Oferecer financiamento para clientes pode reduzir uma das principais fricções comerciais da indústria de equipamentos médicos: o comprador quer adquirir, reconhece a utilidade do equipamento, mas não consegue concentrar o pagamento no caixa disponível.
Quando isso acontece, a condição financeira deixa de ser detalhe e passa a influenciar diretamente o fechamento da venda.
Para o fabricante, porém, financiar não significa necessariamente parcelar com capital próprio.
Existem estruturas em que a indústria preserva caixa e transfere a análise financeira para um parceiro especializado.
Neste artigo
- Por que o financiamento pode aumentar a conversão
- Formas de oferecer financiamento para clientes
- O que a indústria precisa organizar
- Como reduzir exposição ao risco
- Como integrar financiamento e processo comercial
Por que oferecer financiamento para clientes?
Em equipamentos de saúde, a decisão de compra normalmente envolve mais do que desejo.
A clínica ou o médico precisa avaliar retorno, capacidade de pagamento e impacto da aquisição no fluxo de caixa.
Se a única condição disponível for pagamento à vista ou parcelamento curto, uma venda economicamente viável pode ser adiada.
O financiamento para clientes amplia as alternativas de pagamento sem exigir, necessariamente, que o fabricante assuma sozinho o prazo e o risco.
O próprio BNDES Finame possui modalidades voltadas à aquisição de máquinas e equipamentos e prevê apoio ao fabricante para comercialização de bens já negociados com compradores, desde que atendidas as regras da linha.
As informações oficiais estão em página oficial do BNDES Finame.
Quais modelos a indústria pode considerar?
A primeira possibilidade é o parcelamento próprio. A indústria vende e recebe ao longo do tempo.
É simples do ponto de vista comercial, mas utiliza capital próprio e mantém o risco de inadimplência dentro da empresa.
Outra alternativa é direcionar o comprador para bancos ou instituições financeiras. Nesse caso, a indústria preserva caixa, mas pode ter pouco controle sobre a experiência, critérios ou tempo de resposta.
Também existem estruturas de financiamento para clientes desenvolvidas com parceiros especializados, nas quais o processo financeiro é incorporado à jornada de venda.
O desenho pode variar conforme ticket, perfil do comprador, equipamento, documentação e apetite de risco. Garantias, eventual participação do fabricante e formato jurídico não devem ser presumidos: precisam ser definidos caso a caso.
O que precisa estar organizado antes de oferecer financiamento?
O primeiro passo é conhecer a própria venda. Qual é o ticket médio? Quem compra? Médico pessoa física, clínica, laboratório ou outra empresa? Quanto da venda costuma ser perdido ou adiado por falta de liquidez do comprador?
Depois, é preciso organizar documentação comercial do equipamento, política de preços, proposta, dados do fabricante e critérios mínimos para encaminhamento.
Se o equipamento estiver sujeito à regularização sanitária, a situação do produto também deve estar consistente.
A Anvisa mantém consulta pública de dispositivos médicos regularizados em consulta oficial da Anvisa sobre dispositivos médicos.
Quanto mais claro estiver o processo, mais fácil integrar o financiamento para clientes sem transformar o vendedor em analista de crédito.
Como evitar que o financiamento pressione o capital de giro?
Esse é o ponto central para muitos fabricantes. Parcelar diretamente pode ajudar a vender, mas o contas a receber cresce enquanto despesas de produção, estoque, equipe e impostos continuam acontecendo.
Por isso, a decisão deve considerar o ciclo financeiro completo. O Sebrae destaca o fluxo de caixa como ferramenta para projetar entradas, saídas e disponibilidade de capital de giro. A referência está em guia do Sebrae sobre fluxo de caixa.
Uma estrutura externa de financiamento para clientes pode ser interessante quando permite à indústria concentrar recursos em fabricar, vender e atender, em vez de imobilizar caixa no parcelamento.
Como integrar financiamento ao processo comercial?
O financiamento funciona melhor quando aparece no momento correto. O vendedor identifica que existe intenção real de compra, apresenta o equipamento e, se a condição de pagamento for a barreira, encaminha o comprador para avaliação.
A comunicação precisa ser precisa: possibilidade de análise não significa crédito garantido. Prazo, valor, entrada e condições dependem da avaliação da operação e do comprador.
Também é importante acompanhar indicadores: quantas oportunidades chegam à etapa financeira, quantas avançam, quais tickets têm maior aderência e quais objeções se repetem.
Assim, financiamento deixa de ser improviso e passa a ser ferramenta comercial mensurável.
Onde a Crossen entra?
A Crossen atua com crédito estruturado para a cadeia da saúde e pode avaliar operações relacionadas à aquisição e comercialização de equipamentos conforme o perfil da transação. O objetivo é entender a necessidade econômica antes de propor uma estrutura.
Conheça as soluções em página de soluções da Crossen e o processo de análise em como funciona a análise da Crossen. Para discutir uma operação de financiamento para clientes, acesse formulário de análise.
Toda operação está sujeita à análise cadastral, documental, comercial e de crédito. Não há aprovação automática nem garantia de liberação.
